魔蝎小说

第二章 好风凭借力借力使力2（第3页）

在委内瑞拉的石油和航运业中，有一位知名度非常高的企业家，名叫拉菲尔·图德拉。他原来几乎是一个身无分文的穷光蛋，但经过约20年时间，他已成为一个拥有lo亿美元以上资产的大富豪。他的成功集中表现在巧借力量，善于运筹。

60年代中期，图德拉在一次偶然的机会中获悉阿根廷打算从国际市场上采购价值2000万美元的丁烷气。当时图德拉是位小商人，他知道这是一宗大买卖，便决定前往阿根廷去亲自考察，看看此信息确实否。他到那里一打听，果然有此事。于是他心里就盘算怎样才能争取到这笔大生意。

图德拉当时主要从事玻璃制造业，从未接触过石油业，可说对该行业没有半点经验。他经过多方面调查后，发现这宗生意己有两位非常强大的竞争者，一是英国石油公司，一是美国壳牌石油公司。这两个公司财大势盛，并且有丰富的石油经营经验。他想，不论凭经验还是靠实力都绝对没法与对手竞争，如果从正面与这两大竞争对手较量，无异是“以卵击石”。于是，他决定采用侧面进攻，巧借他人力量的战术参与这桩2000万美元买卖的角逐。

图德拉再次对阿银廷市场作深入的调查研究，结果发现这里的牛肉过剩，急于寻找出路。他反复思考，认为可以在这个问题上大作文章，如果自己能帮阿根廷推销过剩的牛肉，这就可制造出阿根廷购买自己丁烷气的条件。有了这个条件，竞争力量就会胜过英国石油公司和壳牌石油公司了。

于是，图德拉对阿根廷政府说：“如果你们向我购买2000万美元的丁烷气，我便向你们订购2000万美元的牛肉。”阿根延政府觉得图德拉的条件优于其他竞争者，能解决自己燃眉之急的问题，便决定把采购丁烷气的投标机会给了他，使他一下有了强大的进攻力量。

图德拉在作多方位的调查和推销工作时，发现西班牙当时有一家大船厂，这家工厂制造能力很强，而正好缺少订单，工厂处于半停工状态，这引起西班牙政府的严重关注。图德拉认为这是一个很好的机遇，决定前往该国的有关政府部门寻找商机，他表示：“假如你们向我买2000万美元的牛肉，我便向你们的船厂订制一条价值2000万美元的超圾油轮。”这一条件对于西班牙政府来说是求之不得的，因为反正它平时也需要进口牛肉。从谁那进都是进，何不从图德拉这进呢，何况还有一张2000万美元的大订单!于是，他们立即拍板，并通过西班牙驻阿根廷大使馆与阿根廷联络，告诉阿根廷将图德拉所订购的2000万美元的牛肉直接运往西班牙。

事实上，就在图德拉向西班牙推销牛肉的同时，他正在到处物色购船的客户。最后他找到美国的太阳石油公司洽谈。他对这家公司的老扳说：“如果你们肯出2000万美元来租用我一条超圾油轮的话，我就向你们购买2000万美元的丁烷气。”太阳石油公司认为，反正自己也要租用油轮，现在他能买自己的产品，这条件对自己很有利，所以便欣然接受了图德拉的建议。

就这样，图德拉巧妙运用“借术”，把这宗一环扣一环的“连环套”买卖终于实现了。当然，图德拉所做成的生意不是2000万美元，而是6000万美元。他在这桩巨额的交易中，分文资本不出，从中获取了350万美元的利润。这样靠“借”做成的大生意，在商业史上是罕见的，这是图德拉旗开得胜的战绩。从此以后，他继续施展高超的“借术”，连连获得成功，很快即加入到世界巨富的行列。

虽然说“借术”对于做生意非常重要，但是，再高明的“借术”也不是一蹴而就的。欲使“借术”大显奇效，需要具备两个条件：其一，欲“借”之生意人，有纵横捭阖的能力。从图德拉的经营手法不难看出，这是一个十分灵活而又严谨的连环经营活动。如果经营者没有广阔的视野、灵通的信息和不辞劳苦的精神，要想实现如此复杂的运作过程几乎是不可能的。其二，有适合行“借”的对象。如果图德拉没有选好讲信誉、有实力的买卖双方，任何一个小环节出问题，都有可能导致全线崩溃，其后果肯定是不堪设想的。

借财融资，站稳脚跟

胡雪岩就是以超出常人的思维和运作方式，筹措出急需的大量资金，做成大生意。所以他最终成功了。

一个人筹措资金的能力大小，往往决定了他的生意成功与否，以及他在商业中成就的大小。胡雪岩之所以是一个大商人，很大程度上归功于他的融资能力。任何一个商人都知道，企业创立之初，要想站稳脚跟，必须要有大量的资金作为后盾。没有资金，生意场中必将寸步难行；天大的本事，再好的机会，都将会使你无功而返。胡雪岩就是以超出常人的思维和运作方式，筹措出急需的大量资金，做成大生意。所以他最终成功了。

在湖州的生丝生意顺利交割之后，胡雪岩又将眼光投向药店、典当两个崭新的生意。此时的胡雪岩并没有财大气粗，甚至还举债度日。湖州的生丝生意虽然赚了18万两，但是该分的分了之后，留给胡雪岩的不是利润，而是l万多两的亏空。

在这种情况下，他却又要上两个大“项目”，让人根本无法理解。就连十分佩服他的尤五、古应春也提出自己的疑问，认为胡雪岩现有的钱庄、生丝就是两桩急需大本钱的生意，根本没有资金去开药店、典当。

在胡雪岩眼里，资金问题向来不是一个问题，他脑子一转，便转到了为药店筹集资本的两个主意：

第一个主意：将手伸向官老爷。

杭州城里不乏一些为官不廉、中饱私囊已经被“喂”得脑满肠肥的官儿们，在他们身上，必定有自己所需要的资金。胡雪岩计划着一回到杭州，就先做通杭州抚台黄宗汉的思想工作。在这兵荒马乱、人员伤残较多，疾病流行之际，开药店本来就是一项极稳妥的生意，又有济世活人的好名声。胡雪岩断定黄宗汉等人一定会贪慕济世活人的虚名，从他极饱的宦囊中拿出一笔钱来为药店作股本，黄宗汉的工作做通了，另外再找有钱的官儿们来凑数，也就容易多了。果然不出胡雪岩所料，第一步大获成功，黄宗汉十分爽快地投资入股。

第二个主意：让官府出钱来为自己开药店。

这一点看起来有点难，其实对于胡雪岩来说，也不是很难。

胡雪岩收服了中医刘不才，刘不才“诸葛行军散”的家传秘方，配料与众不同。其效如神，专治当时军队中的流行病。胡雪岩计划着做通专管军队后勤保障的“粮台”的思想工作。先采取只收成本的方式给军营送“诸葛行军散”，或者有社会豪绅捐饷的，也可以让他们以“诸葛行军散”代捐，指明数量多少，折合银子多少。只要军营的兵将们一经使用，效果证明这药很好，就可以和粮台进行协商，争取承接为粮台供药的业务。粮台负责部队总后勤工作，头疼的就是一仗下来料理伤亡，胡雪岩的药店可以把药卖给他们，很便宜，还可以欠账让粮台本人公事上好交代。

双方建立了信任关系，而既然部队可以欠账，药店也就可以预支。除“诸葛行军散”之外，药店事先准备一些能够一服见效、与众不同的好方子，譬如刀伤药、避瘟丹之类，让各路部队中管后勤的粮台来订购，领下订购药品的银两，正好就可以用来发展药店生意。这一步一走通，药店就可以利用军队的订货款做资金，滚雪球般地发展起来，药店的本钱问题也就迎刃而解了。

在胡雪岩的“两头借”的融资下，药店和典当店很快站稳了脚跟，并且迅速发展。

要想开辟新的项目，就不得不涉及融资的问题，即如何将别人手里的钱拿来为自己所用，给自己带来更多的利润?这种事情，对于很多企业主来说，难于上青天；而对于另外一些人来说，却易如反掌。所以，前者的企业在发展之时总是遭遇瓶颈，而后者则能轻易地上马各种各样的新项目，迅速站稳脚跟，并且获得迅速发展。毫无疑问，胡雪岩属于后者，那么胡雪岩凭什么能借资成功?纵观他的行为，有两点：

一、胡雪岩是个心理大师，他不仅通晓别人心里所想，而且善于利用别人所想为自己所用

试想一下，胡雪岩为什么敢像官老爷伸手要资金?因为他懂得这些官老爷的心思：在这兵荒马乱、人员伤残较多，疾病流行之际，开药店本来就是一项极稳妥的生意，又有济世活人的好名声。胡雪岩断定黄宗汉等人一定会贪慕济世活人的虚名，从他极饱的宦囊中拿出一笔钱来为药店作股本。事情果然不出胡雪岩所料，这些官老爷“乖乖”地出了资金。

在商场之上，很多企业主都在为如何让别人出资而绞尽脑汁，其实借资并不是盲目的。要想借资成功，首先就要对借资人进行分析，对方是一个什么样的人，他需要什么，他最想获得什么，最为关键的是他能不能拿出足够的资金，值不值得自己去借资……正所谓知己知彼才能百战不殆，你对对方一点都不了解，对方凭什么将资金借给你呢?

二、胡雪岩善于分析并利用形势

胡雪岩所处的是什么样的环境?内忧外患、战争频繁，一些城市甚至民不聊生、瘟疫横行，军中流行病肆虐……这样的形势对于胡雪岩来说有什么好处?这正如胡雪岩自己所说的：药店就可以利用军队的订货款做资金，滚雪球般地发展起来，药店的本钱问题也就迎刃而解了。事实上，胡雪岩也是这么做的，并且取得了成功。

借助洪帮，打击洋商

胡雪岩贸然开设丝行，触犯了顺生堂的利益。现在事情明白了，胡雪岩下一步要做的就是收服洪帮，为自己所用。

湖州“顺生堂”是“洪帮”在湖州的一个分支，是当地一个非常有名的地下团体。胡雪岩明白，自己要想在湖州做好生丝生意，就不能不考虑到“洪帮”的利益。于是胡雪岩采用了一贯的作风，利用自己的真诚将洪帮纳入自己的势力之内。从此，胡雪岩的势力如虎添翼，开始迅猛发展。